المحتال الذي نفذ أجرأ عملية نصب في التاريخ

كيف تجعل شخصا ما ينحني لإرادتك؟ ماريا كونيكوفا تطرح في مقتطف من كتابها الجديد حول المحتالين إجابات من خلال تحري الحيل النفسية التي مارسها أحد أكثر المحتالين إثارة للصدمة في التاريخ.
في أكتوبر/ تشرين الأول عام 1822، نشر غريغور ماكغريغور، وهو مواطن من اسكتلندا، إعلانا مدهشا، وقال فيه إنه ابن أحد الصرافين المحليين، وإنه أمير أرض "بويايز" على طول النهر الأسود في هندوراس.
وصوّر ماكغريغور منطقة "بويايز" بأنها أكبر من ويلز بقليل، وخصبة جدا ويمكن أن تنتج ثلاثة محاصيل من الذرة سنويا، وأن المياه فيها نقية ومنعشة يمكنها أن تطفئ أي قدر من الظمأ، وأن فيها كتلا من الذهب تمتد بطول مجاري الأنهار. وكانت الأشجار فيها تعج بالفاكهة، وتكتظ الغابات بالطرائد.
وقد رسم ماكغريغور لوحة لحياة جديدة تشبه جنات عدن، وكانت الصورة التي رسمها نقيضا تماما لاسكتلندا المظلمة الماطرة ذات التربة الصخرية.
وقال إن ما تفتقر له أرض "بويايز" هم المستوطنون والمستثمرون الراغبون في تطوير مواردها والاستفادة منها على أكمل وجه. في ذلك الوقت، كانت الاستثمارات في أمريكا الوسطى والجنوبية تكتسب شعبية، وبدت بويايز عرضا جذابا بشكل خاص.
لم يكن لاسكتلندا يوما أي مستعمرات خاصة بها. ألا يمكن أن تكون "بويايز" ركنا جديدا في ذلك العالم يمكن أن تستغله اسكتلندا بشكل خاص؟
هل كنت ستقع في فخ عملية الاحتيال هذه التي ابتكرها ماكغريغور؟ لقد كان الرجل خبير مبيعات، وعندما تفكر في الأسس النفسية وراء البراعة التي استخدمها في الخداع، فلا عجب أن العديد من الناس خدع فعلا بتلك الأرض الوهمية.
أدرك المحتالون منذ زمن بعيد أن الإقناع يجب أن يجذب جانبين معينين من الحوافز البشرية، المحرك الذي يدفع الناس لفعل شيء ما، والجمود الذي يمنعهم من الإقدام على فعل ذلك الشيء.
في عام 2003، أضفى عالما النفس الاجتماعي إريك نولز من جامعة اركنساس، وجي لين من جامعة وايدنر، صفة رسمية على هذه الفكرة بتسمية نوعين من أساليب الإقناع. الأول، ألفا، وكان أكثر تواترا: ويتعلق بزيادة جاذبية شيء ما. والثاني، أوميغا، ويتعلق بتخفيض المقاومة المحيطة بشيء ما.
في الأسلوب الأول، تفعل ما تستطيع لجعل اقتراحك أكثر جاذبية، مهما كانت طبيعته، فأنت تسرع الخلفية الدرامية التي تجعلك تقول: لماذا هذه فرصة رائعة، ولماذا أنت الشخص المثالي للقيام بها، وكم سيكسب كل واحد منها، وما إلى ذلك. وفي الأسلوب الثاني، تجعل تقديم طلب أو عرض ما يبدو قرارا سهلا جدا، كأنك تقول: لم لا أفعل هذا؟ ما الذي سأخسره؟
http://www.bbc.com/arabic/scienceandtech/2016/02/160210_vert_fut_the_his...